项目前期售楼人员培训计划

前期售楼人员培训计划
一．了解并掌握该地区的概况、人文、地理

二．对该地区房地产未来发展的预测
1．2006年房价走势分析
2．2007年初房价及销售情况
3．城市未来发展趋势

三．总结本项目的优势及产品的卖点 
1．本项目地理位置的优越性
2．本项目产品的卖点

四．熟练掌握房地产基础知识
1．房地产概念：是房产和地产的总称。又称不动产。由地产，附着在土地上的各类建筑物，构筑物，和其他不可分离的物质及权利构成的财产总体。
2．房地产业的概念：是从事房地产开发 ，经营，管理，服务等行业。包括：土地开发，房屋建设，房屋的维修与管理，土地使用权的有偿转让与出让，房屋所有权的买卖，租赁，房地产抵押，房地产中介咨询。
3．什么是商品房：（保证产权）具有经营资格的房地产公司开发经营的住宅。就
4．经济适用房：具有社会保障性质的商品住宅。每
5．房地产的特点：位置的固定性；地域的差别性，高值耐久性，保值增值性。
6．容积率：一片城市开发用地内地上建筑面积总合与地面积之比。
7．绿地率：系指规划用地中绿化用地面积（含水面面积）与该项目规划使用土地面积之比。 不包括：屋顶、晒台的人工绿地。
8．土地开发费： 每公顷居住区用地开发所需的前期工程测算投资，包括征地、拆迁、各项补偿、平整土地、管线设施和道路工程等各项费用。
9．房地产开发的五证：《国有土地使用证》，《建设用地规划许可证》，《建设工程规划许可证》，《建设工程施工许可证》，《商品房预售许可证》。 
两书：《住宅使用说明书》，《住宅质量保证书》
10．酒店式公寓：是指可提供酒店式管理服务的公寓，除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局，家居式的服务，真正实现宾至如归的感觉。
11．跃层结构：是一套住宅占两个楼层，内有楼梯，一般首层安排起居室，厨房，餐厅，卫生间，卧室；二层安排卧室，书房，卫生间，健身房等。
12．复式结构：概念上是一层，但层高较普通住宅高。可在局部掏出夹层，上下由楼梯连接。
13．了解常用英文缩写含义：CF —电视广告；SP—现场促销； NP—报纸广告； DM —直销宣传手册；POP—户外看板； MG—杂志广告； T坝—擎天柱广告；   DS—直销。
14．建筑结构的分类：砖混结构，砖木结构，钢筋混凝土（框架结构、框减结构 ），钢结钢。
15．建筑物的分类：
按使用性质分类：居住建筑，公共建筑，工业建筑，农业建筑。
按层数高度分类：1-3层底层；4-6层多层；7-9层中高层；10层以上为高层。
16．《出让条例》规定土地使用权年限：
居住用地70年；  
工业用地50年；  
教育、科技、文化卫生、体育用地50年；
商业、旅游、娱乐用地40年。

五．销售人员在接待中对客户的把握
主要把握客户的心理，性格，消费习惯，爱好，购买原因，购买力。
1．首先要了解客户需求，贴近客户，能替客户利益着想。
2．客户进入售楼部的集体欢迎用语的统一训练。您好，欢迎参观。
3．怎样才能不因为客户对产品的情绪化表情而动摇自己的信心，要相信产品一定会有人喜欢，一定可以售出。
4．切忌不要硬性的推销，应根据客户的需求，将项目的卖点巧妙的用语言加以烘托，并传达给客户。

六．销售人员礼仪、综合素质的培训
礼仪和规矩不仅反映出一个人的修养和水平，而且可以反映出一个企业和公司的整体形象。
1． 开盘前期，每天拔军姿10分钟；练习走姿、站姿、坐姿。
2． 普通话交谈训练，销售人员要不断的提高语言表达能力，交谈时语言精练、亲切、清晰，语调柔和、自然、甜润，语速适当。
3． 穿着工服，整洁、大方；男性干净整洁；女性应淡妆上岗，这也是对客户的尊敬。
4． 综合素质主要表现在接待客户，从介绍沙盘，到推荐户型，到最后的成交或追访过程中的每一个环节，不可因客户的态度或素质影响到自己的表达，要做到既不怯又不腻，即不卑又不抗的感觉，从始自终合理的表述自己的观点，从而还要根据客户的性格，脾性从容的应对。以乐观的态度对待每位客户。

七．所有现场工作人员的团队配合的重要性
1．强调现场工作人员的合作理念。
如：不接待者可帮助接待者提供茶水、工作用品等友情服务。
2．现场SP的真实表现，切勿使客户察觉有逼单感觉，合理制造现场紧迫感。
3．不可有恶意毁单，切单，抢单现象，现场成交必须全体人员同声祝贺恭喜，让客户有成为业主后的荣誉感。
4．现场强调每一名工作员具有积极向上的工作态度，保持卖场的干净、整洁
5．现场出现客户到访不多的情况，业务人员应在部门主管的带领下进行相关产品演练、讲解，对阶段性工作进行总结分析。
6．在客户签定定单前，业务人员要先向部门主管核实所签房屋的价格、面积、位置、是否售出等相关情况，并由部门主管在定单上签字确认。

八．掌握介绍产品的要领、技巧
1．沙盘的说辞演练，要做到娴熟，介绍清晰到位即可。
2．每个单一户型的详细讲个解，优劣势的分析，怎样避开劣势的范围，减少谈论次数，但切记不可欺骗客户，没有就是没有；应着重强调优点，掌握客户需要，谈论可引起客户的兴趣的相关点。
3．现场接待的模拟，对不同类型的客户进行具体的剖析，总结应对策略。
4．优秀的销售人员首先要耐心的听取客户的意见，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，以便随时调整自己的策略。

九．详细掌握本项目答客问

十．了解现今房地产市场导致房价飙升的主要因素

1．土地的稀缺，价格上涨；能源紧缺，建筑材料价格上涨；
2．新建住宅品质的提升；中低价位商品住房供应量下降；高档商品房供应增加；
3．开发商利用市场信息的有意炒作，经过媒体制造声势，强化了消费者的心理预期。
4．人民币升值促使房地产价格随之进入上涨周期。
5．房地产作为国民经济支柱的载体已经成为城市发展建设不可缺少的重要组成部分。

十一．举例个别项目的产品、价格、客层